ブログ

毎度です

不動産営業出身　大阪・吹田市の

FP（ファイナンシャルプランナー）兼

司法書士　廣森良平です。

 

 

 

昨日は、不動産営業マンについて、

特に中古を専門に扱う

仲介営業マンの仕事の仕事をお話ししました。

 

 

 

 

 

そこで、本日は、新築マンション販売営業マンの

 

仕事についてお話しします。

 

 

 

 

 

私は、中古戸建・中古マンションの仲介

 

新築マンション販売営業の

 

両方に携わりました。

 

 

 

 

同じ不動産営業マンでも

 

新築を扱うのと中古扱うのとでは、

 

仕事内容に大きな違いがあります。

 

 

まず、新築マンション営業は

 

「売り物が一つ」

 

だけです。

 

 

 

 

しかしながら、

 

中古は「売り物がたくさんある」

 

という点です。

(実際はその売り物を探すのがしんどいですけどね～）

 

 

 

 

ですから、新築の営業マンは

その一つの物件を売却するために、

 

ありとあらゆる技法を使います。

 

 

 

 

まずは、

豪華で煌びやかで、

 

全く生活感のないモデルルーム。(笑)

 

 

 

 

ここで、新築マンション販売の営業マンは、

 

販売するマンションでの新しい生活をイメージさせるために、

 

左脳（論理）にも右脳（イメージ）にも訴えかけます。

 

 

 

 

 

例えば、

 

キッチンを例に挙げてみましょう！

 

 

 

 

 

ここで、左脳に訴えかけるセールス話法は、

機能性・使い勝手・デザインの説明を

データを使って徹底的に畳み掛けます。

 

 

 

 

 

 

次に、右脳に訴えかけるはセールス話法は、

 

「娘さんが、初めて食器洗いを手伝うようになった時のお母さんの喜び 」

 

「将来、娘さんとキッチンで一緒に料理をした時のお母さんの喜び 」

 

「将来、娘さんが１人で料理をして、お母さんやお父さんに料理をもてなした時の喜び 」

 

「それを傍で、お父さんが目を細めている様子 」

 

「キッチンで料理をしながら、リビングでお父さんと子どもが遊んでいたり、団らんしている様子 」

 

等と言ったことを、

 

「家族」「愛」「団らん」「やすらぎ」

 

といったキーワードを駆使して

 

お客様の頭の中に強烈に

 

イメージしてもらえるように説明します。

 

 

 

 

思うに、

 

よく売る新築マンション営業マンは、

 

意識しているかしていなか解りませんが、

 

この右脳に訴えかけるセールス話法が

 

とても上手です。

 

 

 

 

 

 

これは、

 

他の業界の営業でも言える事だと思います。

 

 

 

 

 

 

それに、不動産営業マンは

 

身なりをきっちりしている人が多いです。

 

 

 

 

 

 

それは、

 

どんなに１００％条件の合う物件に巡り合えても、

 

担当の営業マンのスーツが野暮ったかったり、

 

はたまた、鼻から鼻毛が出てたり、

 

爪に垢が溜まっていたりすると、

 

女性のお客様はそれだけで、

 

拒否反応を起こします。

 

 

 

これは、左脳で条件が良いとわかっていても、

 

右脳でマイナスのイメージ働いてしまうため

 

拒否反応を起こしてしまうのです。

 

 

 

 

 

 

 

私が不動産営業マンの時は、

 

爪切り

 

ハンドクリーム

 

鼻毛カッター

 

毛抜き

 

口臭予防スプレー

 

リップクリーム

 

ブラシ

 

ムース

 

顔専用ウエットティッシュを入れた化粧ポーチを

 

常に持参していました。←（決しておねえ ではありません(笑)）

 

 

 

 

 

 

まあ、そんな話はさておき、

 

煌びやかなモデルルームで舞い上がってしまい

買いたいという意識だけに集中してしまうと、

 

冷静な判断が出来ません。

 

ここで、

 

「家賃と変わらへんし・・・。」

 

「みんなこの年なったら買ってるし・・・。」

 

という事になり、

 

清水の舞台から「エイっ！やっ！」

 

と飛び降りる気持ちで購入を決断します。

 

 

ちなみに、

 

「家賃と変わらないですし、みなさんそうしてます！」

 

というセールストークは、

 

日本人の横並びが好きな習性

 

をついたものです。

 

 

 

 

しかし、住まいの購入は、

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ズバリ！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「一生で一番高い 買い物です！」

 

 

 

 

 

 

ハートは熱く 、

 

頭はクール で冷静に考えないといけません。

 

 

 

 

ここで、どういう事を

 

頭に入れておかないといけないか！

 

 

あげると次のとおりです。

 

 

1⃣子どもさんの教育費

2⃣車の買い替えサイクル

3⃣万が一の備え

4⃣老後資金等です。

 

 

 

 

 

 

なので、

ライフイベントにおける出費の総額を

あらゆる角度から検証して、

 

この金額は銀行から借り入れはできるが、

 

本当に返せる金額なのかという事を

検証しなければいけません。

 

 

 

 

 

また、検証するには

 

ありとあらゆるデータを駆使するので、

 

そろばんや計算機だけで、

 

思いつきではじき出せるような事ではありません。

 

 

 

 

そこで、

購入の決断をするにあたって、

 

両親や親友に相談されます。

 

 

 

 

 

 

 

しかしながら、

 

帰ってくる答えは以下のとおりです。

 

 

 

 

 

「あなたがエエと思うんやったらそうしたら・・・。」

 

という心ない一言が返ってきます(笑)

 

 

 

 

 

実は、これは、

 

両親や親友が冷たい人だからではなく、

 

不動産や住宅ローンの素人の方は、

 

そうとしか答えられないのです。

 

 

 

ちなみに、

 

新築マンションの販売営業マンで

 

「△△さんは、希望の住戸の購入には無理があるので、

 

　５００万円ダウンの住戸を購入して下さい。」

 

という営業マンがいれば本物です。

 

 

 

 

 

恐らく、そういう新築マンション販売営業マンは

ほとんどいないと思うし、

その一つの物件を担当している以上、

 

やはり「会社のため」

 

そして「そのマンションを購入して頂いたお客様のため」に

その物件を早期完売しないといけません。

 

 

 

 

 

 

 

「会社のため」というのは、

 

皆さんお分かりだと思いますが、

何故「お客様のため」というのはお分かりでしょうか？

 

 

 

 

それは、

 

「すぐに完売した人気のマンションを購入したんだ 」

「私達は良い買い物をしたんだ 」

と購入した皆さんに思って頂きたいからです。

 

 

 

 

誰も、売れ残るようなマンションを購入したくありません。

 

 

 

 

ところで、

 

新築マンション販売営業において、

 

「お客様に良い買い物をしたと思って頂く」

 

という事はお客様立場ですが、

 

「会社の利益のため」となると、そうもいきません。

 

 

 

 

どうしても、

 

独立性や中立性を保つ事は

 

立場上、困難な事は容易に想像が付きます。

 

 

 

 

家を購入する際は、

 

本当に返していける価格なのかを、

 

一度、独立系のＦＰ（ファイナンシャルプランナー）に

ご相談する事をおすすめします。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

独立系のＦＰは

 

最新のライフプランソフトを駆使して、

 

自分のデータや今後のこどもさんの教育方針や

 

家族の夢プランをヒアリングしつつ、

 

購入可能価格をいとも簡単に弾きだします。

 

 

 

 

 

 

 

そして、ここで大事なポイントは

 

独立系のＦＰという言う事です。

 

 

 

 

 

 

 

決して企業に所属しているＦＰではありません。

 

 

以上

不動産法務・不動産実務・不動産登記に特化した

不動産業界出身司法書士兼

ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）の廣森でした。