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不動産営業出身　大阪・吹田市の

FP（ファイナンシャルプランナー）兼

司法書士　廣森良平です。

 

 

前回は、主に仲介営業マンの仕事に少しふれましたが、

 

本日は、新築マンション営業マンの仕事について

 

（↑しかし、最後に話が変わってます。 😉 ）

 

 

私は、中古不動産仲介・新築マンション営業の両方に携わりましたが、

 

同じ不動産営業マンでも新築と中古では、

 

仕事内容に大きな違いがあります。

 

 

まず、新築営業は「売り物が一つ」であり、

 

中古は「売り物がたくさんある」という点です。

 

 

ですから、新築の営業マンはその一つの物件を売却するために、

 

ありとあらゆる技法を使います。

 

 

まずは、豪華で生活感のないモデルルーム。 😀

 

 

ここで、新生活のイメージを左脳（論理）にも右脳（イメージ）にも訴えかけます。

 

 

例えば、キッチンを説明するにしても、

 

左脳に訴えかけるセールトークは、データや機能性の説明をするのですが、

 

右脳に訴えかけるトークは、

 

「娘さんが、初めて食器洗いを手伝うようになる事」、

 

「将来、娘さんとこのキッチンで一緒に料理をする事」を、

 

イメージしてもらえるように説明します。

 

 

思うに、よく売る新築マンション営業マンは、

 

意識しているかしていなか解りませんが、

 

この右脳に訴えかけるセールス話法が上手ではないかと思います。

 

 

ここで、買いたいという意識だけに集中してしまうと、

 

冷静な判断が出来ません。

 

 

「家賃と変わらないから・・・。」「みんなそうしてるし・・・。」

 

という事になり、

 

清水の舞台から飛び降りる気持ちで購入決断に踏み切ります。

 

 

「家賃と変わらないという事で、みなさんそうしてます」というトークは、

 

日本人は横並びが好きな習性をついたものです。

 

 

しかし、家の購入は「一生で一番高い買い物です！」

 

冷静に、かつ、クールに考えないといけません。

 

 

これからの、教育費・車の買い替え・老後資金等の

 

出費総額をあらゆる角度から検証して、

 

この金額は銀行から借り入れはできるが、

 

本当に適正な価格なのかという事を検証しないといけません。

 

 

また、検証するにはあらゆるデータを駆使するので、

 

そろばんや計算機を使って、

 

思いつきではじき出せるような事ではありません。

 

 

購入しようかしまいかを相談するのに、親や親友に相談しても、

 

「あなたが出来るならそうすれば・・・。」

 

という心ない一言が返ってきますが、

 

これは、親や親友が冷たいのではなく、

 

不動産や住宅ローンの素人の方は、そうとしか答えられないのです。

 

 

新築の営業マンで

「〇〇さんは、この物件価格の購入には無理があるので、

５００万円ダウンの部屋を購入して下さい。」

という営業マンがいれば本物です。

 

 

恐らく、そういう営業マンは少ないし、その一つの物件を担当している以上、

 

独立性や中立性を保つ事は立場上、どうしても困難なのです。

 

 

そして、そういうお客様の事を本当に考えている営業マンは大体、独立してます。

 

 

家を購入する際は、本当に適正購入価格の物件なのかを、

 

一度、独立系のＦＰ（ファイナンシャルプランナー）にご相談する事をおすすめします。

 

 

ここで、大事ポイントは、独立系のＦＰ（ファイナンシャルプランナー）です。