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毎度です

不動産営業出身　大阪・吹田市の

 FP（ファイナンシャルプランナー）兼

司法書士　廣森良平です。

 

 

前回の続き・・・。

 

 

 

自社分譲の戸建を売り出し、

 

買い替えのお客様と契約すると、

 

必然的に売却依頼も取れるという事に、

 

味をしめてしまいました。

 

 

 

 

なので、

 

必死になって、

 

マンションから戸建の買い替え希望の

 

お客様を探していました。

 

 

 

 

 

理由は、

 

会社の利益が上がるという事もありますが、

 

僕は「中古戸建や中古マンションの仲介の仕事を

 

　徹底的に覚えたかった」

 

からなのです。

 

 

 

 

なので、

 

１０区画の売り出しでしたが、

 

４区画が買い替えのお客様でした。

 

 

 

 

 

そして、

 

あと２区画位になると、

 

営業もしんどくなります。

 

 

 

 

 

理由としては、

 

条件の良い区画から売れていくので、

 

どうしても、あまり人気の無い区画だけが

 

残ってしまうのです。

 

 

 

 

 

なので、

 

必死になって、

 

購入希望者を探さないとあきません！

 

 

 

 

 

普通にチラシを撒いても、

 

誰も見てくれへんから、

 

早朝の６時頃からチラシ撒きです。

 

 

 

 

 

しかも、

 

集合ポストに入れて誰も見ないので、

 

団地やハイツやセキュリティーの無い賃貸マンションに対して、

 

新聞受けの所に、

 

あたかも新聞が入れられたかのようにして？！

 

チラシを撒きました。

 

 

 

 

 

そして、

 

「朝、新聞受けに入っていたチラシを見て来ました！」

 

というお客様が来ました。

 

 

 

この時って、、、、、、、、、、、、

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

喜びも一塩です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

だから、接客にも力が入ります。

 

 

 

 

 

ここで、

 

不動産の営業について

 

お話ししたいと思います。

 

 

 

 

ところで、皆さん！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

不動産というものは

 

頭を下げたからと言って、

 

絶対に購入してくれません！

 

 

 

 

 

 

不動産というものは

 

付き合いだけで、

 

絶対に購入してくれません！

 

 

 

 

 

 

恐らく、

 

価格の小さいものなら、

 

頭を下げたり、

 

付き合いでも売れる事が出来るでしょう！

 

 

 

そこで、皆さん！！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

人生の中で一番高い買い物を

 

付き合いや頭下げてきたからと言って、

 

購入しますか？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

決して、しないと思います。

 

 

 

次に、

 

「人生の中で２～３番目に高い買い物」

 

と言われているのは、

 

なにか知ってますか？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それは、ズバリ、生命保険です。

 

 

でも、生命保険って、大体の人が、

 

「付き合いで加入した！」とか

 

「よくしてくれる保険のおばちゃんに薦められたから」

 

とかで入ると思います。

 

 

 

違う人もいらっしゃると思いますが、

 

日本の生命保険の加入のスタイルは大体、

 

この様な方がほとんどです。

 

 

そこで、

 

確かに、頭を下げる事が

クロージングになるスタイルの営業もあるし、

お客様によくしてあげる営業スタイルもあります。

 

 

それ自体は私も絶対に否定はしないし、

それ自体、とても大事な事であるからなのです。

 

 

 

 

 

しかし、

 

こと不動産の営業となると、

 

他の営業とは性質を異にすると

 

私は思っています。

 

 

 

 

 

なので、

頭を下げずに物を売る・・・。

 

 

 

 

となると、

 

「人間力・バイタリティー・

絶対に売るというマインドやモチベーション・

冷静さ・知識力・知恵・

心理学・マーケティングの知識・

不動産の法務・不動産の税務・

不動産取引の慣習・遵法精神」

といったものが必要となってきます。

 

 

 

 

その中でも、一番大事なのは、

 

「絶対に売り切るという熱いハート」と

 

「お気に召さなければ結構ですという冷静さ」という、

 

この相反する心理状況のバランスが

 

とても大事と思っています。

 

 

 

 

なぜなら、

絶対に売り切るという熱いハートが行き過ぎると、

「押し売り」

になります。(笑)

 

 

 

 

昔は、こういう時って

 

「買え！買え！光線が出てるで！！」

 

と言われました(笑)

 

 

一方で、

「お気に召さなければ結構ですという冷静さ」

が行き過ぎると、

あまりに不親切であったり、横柄であったり、

ただ背中を押して欲しかっただけのお客様の購入機会を

逃してしまう事になってしまいます。

 

 

いかがですか？

 

 

非常に

この相反するバランスがとても大事なのです！

 

 

ちなみに、

これって、スポーツでも一緒ですよね！

 

 

今現在はソチオリンピックが開催されているので、

フィギュアスケート女子の

「浅田真央ちゃん」

を例にとって、お話ししてみます。

 

 

 

 

 

真央ちゃんは女子では珍しい

 

トリプルアクセルという大技が

 

代名詞です。

 

 

 

 

なので、

 

真央ちゃんがトリプルアクセルを成功するには、

 

「絶対にトリプルアクセルを成功せなアカン」

 

という気迫がとても大事です。

 

 

しかしながら、

トリプルアクセルを失敗しても

「違う所で挽回すれば大丈夫」

という冷静さも大事です。

 

 

 

しかし、

気迫が行き過ぎると、

体が思ったように動かないし、

「最初からちょっとくらい、失敗してもええわ？！」

と思ってしまうと、

練習の成果以上の事を、

本番で発揮する事なんて

到底、出来っこありません。

 

 

 

 

これって、

スポーツをしていた人には、

本当に共感できる場面やと思います。

 

 

 

 

 

つまり、

 

相反する心理状況をいかにコントロールするか否か

 

という、メンタルの強さが

 

不動産営業に求められるのです。

 

 

 

 

 

それと、月末に近づき、

 

数字の達成が難しそうな時には、

 

上司からの徹底的な

 

「詰め！」

 

にも耐えないとあきませんしね～(笑)

 

 

 

以上より、

スポーツをしていた人は

チームワークで何かを成し遂げるという事も、

スポーツを通じて体に叩き込まれています。

 

 

 

そして、

自分のパフォーマンスを

最大限に発揮するにはどうすればいいか？

という事も、

スポーツを通じて体に叩き込まれています。

 

 

 

 

 

だから僕の周りで、

出来る営業マンの人って、

スポーツ出身者の人が多いのか？！

と思いました。

 

 

 

 

ただ、私が、アメフトをやっていたという事もあり、

 

「知り合いがアメフト関係者に多い」という

 

「ツッコミ」

 

はこの際なしにして下さい。(笑)

 

 

 

 

でも、

 

スポーツをやっていた人や体育会の人が、

 

就職活動に有利っていうのも、

 

分かる気がしますよね～。

 

 

 

続きは次回・・・。

 

以上
不動産法務・不動産実務・不動産登記に特化した

不動産業界出身司法書士兼

ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）の廣森でした。